Ausgangssituation

Ein international führendes Industrieunternehmen verlor trotz starker Marktposition, hochwertiger Produkte und etablierter Prozesse regelmäßig Aufträge. Besonders bei komplexen Angeboten verstrichen oft Wochen zwischen Kundenanfrage und Angebot – wertvolle Zeit, die der Wettbewerb nutzte.

Die naheliegende Annahme: Der Vertrieb benötigt bessere Prozesse, mehr Produktwissen oder zusätzliche Verkaufstrainings.

Bereits im Zielrichtungsworkshop traten jedoch die wahren Alltagsbremsen zutage: langwierige Abstimmungen, fehlende bereichsübergreifende Zusammenarbeit und konkurrierende Ziele.

Die impliZ-Frage: Gehen Aufträge tatsächlich im Vertrieb verloren – oder bereits lange davor?

 

Der impliZ-Auftrag

Ziel war keine klassische Analyse des Verkaufsprozesses.

 

Der Auftrag bestand darin, sichtbar zu machen:

• Erfolgsfaktoren: Was erfolgreiche Vertriebsarbeit im Kern tatsächlich ermöglicht.

• Zeitfresser: Wodurch Angebote im Alltag unnötig verzögert werden.

• Blinde Flecken: Welche unbewussten Strukturen und Zielkonflikte die Organisation ausbremsen.

Der Grundsatz: Kunden erleben keine einzelnen Abteilungen – sie erleben immer das gesamte Unternehmen.

 

Was sichtbar wurde

Die Kernerkenntnis: Die Schwachstelle lag nicht im Vertrieb, sondern an den unsichtbaren Schnittstellen zwischen den Abteilungen.

• Konkurrierende Logiken: Vertrieb, Technik und Backoffice agierten mit unterschiedlichen Prioritäten und Zielsystemen.

• Integrationshürden: Die Übernahme eines neuen Unternehmens verstärkte die Reibungsverluste durch gegensätzliche Arbeitsweisen zusätzlich.

• Verlorene Zeit: Der Vertrieb verlor Aufträge nicht durch fehlendes Verkaufsgeschick, sondern weil er auf interne Freigaben und technische Entscheide warten musste.

 

Die Erkenntnis 

Unternehmen verlieren Aufträge selten beim Kunden. Sie verlieren sie an den unsichtbaren Nahtstellen der eigenen Organisation.

 

Die Wirkung

• Fokusverschiebung: Das Bewusstsein drehte sich vom reinen „Vertriebstraining“ hin zur Gesamtorganisation.

• Aufdeckung von Zielkonflikten: Es wurde transparent, wo bereichsübergreifende Abstimmungen wertvolle Reaktionszeit kosteten.

• Gezielte Hebelwirkung: Maßnahmen setzten direkt an den Schnittstellen an – für eine schnelle, abgestimmte und kundenorientierte Zusammenarbeit.

 

Fazit

Unternehmen verlieren Aufträge nicht, weil einzelne Mitarbeitende schlechte Arbeit leisten – sondern weil jede Abteilung nur ihren eigenen Teil optimiert, anstatt den Gesamtweg des Kunden zu steuern.

impliZ machte sichtbar: Vertriebserfolg beginnt dort, wo eine Organisation als Einheit handelt.